現(xiàn)在的展會越來越多，參展商和采購商也都意識到展會在營銷和宣傳方面的重要作用。但是，很多參展商空有參展熱情，而對怎樣參展，如何確定參展目的缺乏了解。往往是花了大價錢，卻達(dá)不到預(yù)期的效果。

其實，參展商要取得預(yù)想的參展效果，沒有捷徑可走。小編的這幾點(diǎn)建議希望對各位參展商朋友們有所幫助。

一、充足的展前準(zhǔn)備

1、確定銷售及推廣目標(biāo)

參加品牌化的專業(yè)展會，您將獲得一個有效的途徑來開發(fā)新客戶，鞏固與現(xiàn)有客戶的合作關(guān)系，了解行業(yè)的競爭態(tài)勢，尋找供應(yīng)商，建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，以及獲得曝光從而提高知名度。簡而言之，您在展會短短幾天內(nèi)所能獲得的成果，是您不去參展需要幾個星期甚至幾個月才能得到的。同時，參展甚至還可以為您節(jié)省成本。美國商展業(yè)研究中心研究顯示，從展會上獲得的銷售線索與銷售隊伍日常獲得的銷售線索相比，前者成功簽約所耗費(fèi)的成本比后者少62% 。

但是，為達(dá)成以上所有目標(biāo)，周詳?shù)挠媱澥潜夭豢缮俚?。這意味著，您需要制定明確的目標(biāo)，使您的參展卓有成效，同時增加曝光以提高知名度。

美國商展研究表明，現(xiàn)在的買家在選擇參觀展會時非常慎重。他們希望從所參觀的展會上獲得盡可能多的成果，不論是了解行業(yè)發(fā)展趨勢、結(jié)識新供應(yīng)商還是下訂單——因此，請確定您安排的所有工作人員都能非?？斓淖R別出這些熱門的潛在客戶，專業(yè)的為他們提供所需的一切信息，從而給他們留下最好的印象，獲得他們的信任和訂單。

2、展前推廣

請記住，周全的參展計劃將帶來最佳的參展成果。據(jù)美國商展業(yè)研究中心估測，多達(dá) 75 % 的參觀者在參加參會之前就已明確自己將重點(diǎn)參觀哪些展品。因此，強(qiáng)勢的展前推廣將使您的客戶和潛在的客戶對您將要展出的產(chǎn)品有所了解。

掐指算算，離2018沈陽家博會秋季展開展不到20天了，現(xiàn)在就要開始聯(lián)系您的重要客戶及潛在客戶，預(yù)約在您參展期間與他們會面。許多買家的日程安排非常緊湊，因此，盡早排上買家的日程是非常重要的。請確保至少在參展前一個星期再次確認(rèn)所有的會面安排。

3、宣傳參展信息

在參展前向買家扼要的介紹參觀您展位可獲得的收益，會更加堅定買家在展會找到您的展位的信心

4、培訓(xùn)銷售人員及展位工作人員

確保您的展位上安排了足夠的工作人員，因為您不可能事必躬親的處理所有事務(wù)。無論您的目標(biāo)是什么，都必須保證在您離開展位去休息或考察競爭對手時，您的工作人員有足夠能力管理展位，留住買家。最好的辦法是在每18平方米展位配備2名工作人員。

展位工作人員應(yīng)著裝得體，訓(xùn)練有素，友好和善，同時還精通業(yè)務(wù)，他們應(yīng)該充分了解參展的目標(biāo)和自己的職責(zé)，明確如何向買家闡述公司的獨(dú)特賣點(diǎn)。

在近期對展會參觀商所做的一項調(diào)查中，當(dāng)被問及在展會結(jié)束6個月后仍然對哪些參展公司有印象時，55%接受調(diào)查的買家對曾經(jīng)為他們提供過專門的銷售服務(wù)的公司印象深刻，32%的買家對提供產(chǎn)品資料的公司有印象，只有13%的買家記得提供贈品和禮品的公司。

二、展會期間有備而戰(zhàn)

1、制定明確的目標(biāo)

為了從參展所投入的時間、資金和精力中獲得最佳回報，您必須有明確的參展目的。

2、參加展會的目的

您的參展目標(biāo)可能包括以下所列出的典型的參展原因之中，但也可能是其它對您的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的因素促使您參展：

☑ 獲得采購訂單；

☑ 調(diào)查市場競爭情況；

☑ 了解市場趨勢；

☑ 為未來的銷售收集線索；

☑ 尋找新供應(yīng)商；

☑ 鞏固與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系；

☑ 建立良好的媒體關(guān)系；

☑ 宣傳新產(chǎn)品；

☑ 提升公司在行業(yè)內(nèi)的知名度。

3、突出重點(diǎn)信息

提煉出您此次參展需要重點(diǎn)推廣的2至3項主要信息，對參展工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們緊緊圍繞著這些要點(diǎn)開展工作。根據(jù)這些主要信息設(shè)計展位圖，制作展前推廣材料、公司介紹以及刊登在展會會刊上。

4、重視員工的作用

參展商花費(fèi)大量的時間、金錢和精力組織參展工作，往往是富有特色的展位只擺設(shè)了一些印刷的商品目錄，臨時聘請的展位小組穿著漂亮的衣服，只負(fù)責(zé)遞送資料和收集名片，而所有參加展覽會組織準(zhǔn)備工作的員工卻被忽略在一旁。事實上，這些人是參展商的特使，應(yīng)提前告之他們參展的目的，內(nèi)容及期望，為他們分配適當(dāng)?shù)墓ぷ?。?xùn)練有素，熟悉參展細(xì)節(jié)的員工，有助于建立公司團(tuán)結(jié)、專業(yè)的形象，也提升了公司在觀眾以心目中的地位。

5、重視專業(yè)觀眾的需求

參展職員一般都會感到有義務(wù)盡量為觀眾提供信息，卻忽視他們的真正需要，觀眾可能因為缺乏發(fā)問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題，就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作，不僅僅是一般禮儀和公司產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，還必須有針對性地了解一些重要客戶的資料，以及競爭對手的信息。

6、善于收集信息

要達(dá)到參展目的，只把自己展示給觀眾是不夠的。很重要的一點(diǎn)，是參與組織展覽會的人，需樂于與陌生人交談并了解他們的需要。必須趁參展的大好機(jī)會，了解整個行業(yè)的發(fā)展情況、競爭對手的營銷戰(zhàn)術(shù)以及研發(fā)重點(diǎn)。

7、熟悉產(chǎn)品

參展工作人員必須熟悉產(chǎn)品。參展商應(yīng)該在開幕前與所有工作人員溝通，不論是公司員工還是臨時聘用的人員，因為觀眾會把他們都看作是公司形象的代表。國外的公司就很重視這方面的培訓(xùn)。

 三、參展之后，及時跟進(jìn)

1、制定后續(xù)跟蹤計劃

后續(xù)跟蹤計劃在參展前就應(yīng)制定。有了明確的計劃目標(biāo)，才能在買家對商展記憶猶新時開展跟進(jìn)工作。

2、優(yōu)先安排展會后的跟進(jìn)工作

美國商展業(yè)研究中心調(diào)查顯示，近80%的通過展會獲得的銷售線索沒有得到參展商的后續(xù)跟進(jìn)，這是影響您參展效果的重要因素。在每次展會之后，您應(yīng)該把銷售線索的后續(xù)跟進(jìn)工作擺在首要位置，優(yōu)先于其它任何事情，甚至是外出參展期間滯后的辦公室工作。

3、分期管理銷售線索

按照重要性和感興趣程度將展會上獲得的銷售線索分門別類，并以此為基礎(chǔ)開展后續(xù)工作。在展會結(jié)束后的一周內(nèi)，盡快與最熱門的潛在買家聯(lián)系。跟進(jìn)工作拖延越長，潛在買家對您公司和產(chǎn)品的興趣就越淡，回復(fù)您的機(jī)率也就越小。我們建議您最好向每一位買家都寄送一份展會跟進(jìn)材料。

4、在參展之前備妥跟進(jìn)材料

您在展后寄送的跟進(jìn)材料可以是一封簡單的致謝函或是一本附上備注說明的宣傳冊。在參展之前就將這些材料準(zhǔn)備妥當(dāng)，這樣您就可以在展會結(jié)束之后甚至尚未結(jié)束之時，即刻寄送出去。

5、信守承諾

確保您在展位上作出的任何承諾都會兌現(xiàn)。在參展之前，準(zhǔn)備好足夠的宣傳冊、公司簡介以及產(chǎn)品目錄，以便能及時為買家提供所需的信息。